eBayの価格設定戦略｜下限の決め方と、売れないときのテクニック

はじめに

価格をいくらにするか。出品のたびに一番迷うのがここだと思います。

相場を調べて、だいたいの見当はつく。でも、その価格で出して売れなかったとき、次に何をすればいいのかが分からない。そして多くの人が、とりあえず値下げするという一手だけを繰り返すことになります。

値下げは効きます。ただ、一度下げた価格は上げにくいという性質があります。下げ続けた先にあるのは、売れているのに利益が残らない状態です。

この記事では、価格の決め方(下限と上限)と、売れないときに値下げの前に打てる手を整理します。

なお、相場そのものの調べ方はリサーチの記事、手数料の計算は手数料の記事が担当しています。この記事は決めたあとの運用を扱います。

eBay価格設定の戦略 : 下限と上限の間で決める

価格には、2つの境界があります。

下限は計算で出ます。これ以上下げると赤字になる、という線です。自分で決められます。

上限は相場が決めます。同じ商品が他にいくらで売れているか。ここは自分では動かせません。

つまり価格設定とは、この2本の線の間のどこに置くかを選ぶ作業です。線の外に置いてしまうと、売れないか、売れても損をします。

下限価格を計算で出す(手数料率と利益率を織り込む)

必要なのは、この式です。

原価を円で持っているなら、式の答えも円で出ます。最後に為替レートで割ってドルに直し、注文ごとの定額($10 を超える注文なら $0.40)を足します。

• 仕入 6,000 円 + 送料 2,500 円 + 梱包資材 100 円 = 8,600 円
• 8,600 円 ÷ 0.63 ≈ 13,651 円
• 1 ドル 150 円なら 13,651 ÷ 150 ≈ $91.0。定額 $0.40 のぶんも 0.63 で割って足すと、下限は約 $91.6

定額は率ではないので、式の分母に入りません。単価が低い商品ほど、この足し忘れが効きます。1 件ずつ手で割るのが面倒なら、eBay利益計算ツールに仕入れ値・送料・販売価格を入れ、利益率が目標を割らない販売価格を探すほうが早く済みます。

ここで手数料率を低く見積もらないでください。落札手数料だけでなく、注文ごとの定額、国際出品手数料、円に替えるときの上乗せまで含めた率で計算します。

もうひとつ、為替のバッファを見込んでおきます。仕入れから入金までには数週間の間があり、その間にレートは動きます。ぎりぎりで組んだ価格は、円高に振れた月にまとめて赤字になります。

目標の利益を率ではなく金額で置いて式を通し、相場に届かなかったときに何を動かすかまでは、eBay輸出は儲からないのかを切り分ける記事で仮の数字を使って追っています。

上限は相場が決める

上限を知るには、同じ商品が実際にいくらで売れたかを見ます。出品中の価格ではなく、売れた価格です。

相場の調べ方と、そこから最初の価格を決める手順は、リサーチの記事で扱っています。

下限が上限を超えてしまう商品は、そもそも仕入れてはいけない商品です。価格設定の技術で解決できる問題ではありません。

eBayの出品形式を選ぶ : 即決かオークションか

価格そのものの前に、どの形式で売るかを決めます。ここで戦略が変わります。

多くの商品は即決で問題ありません。ただ、相場が読めないものを即決で出すのは損です。安すぎれば即座に売れて機会を失い、高すぎれば動きません。

オークションは、市場に値段を決めてもらう方法だと考えてください。開始価格を下限に設定しておけば、下振れは防げます。

開始価格は低く見せたいが下限は守りたい、というときは最低落札価格(リザーブ)を付ける方法もあります。ただし有料で、eBay の出品料ページでは、$5.00 か最低落札価格の 7.5% の高いほう(上限 $250)の手数料がかかるとされています。下限が数十ドルの商品なら、開始価格を下限にするほうが安く済みます。

形式そのものの仕様(出品期間、自動再出品、即決価格を足すときの決まり)は、別の記事にまとめています。

評価が少ないうちのeBayの価格

始めたばかりの時期は、同じ価格でも売れにくくなります。実績のないセラーから買うことに、買い手は不安があるからです。

対策として「相場より少し下げる」はよく言われますし、方向としては正しいと思います。ただし条件があります。

赤字で回して評価を集めても、その評価で売る商品がまた赤字なら意味がありません。下限を割るくらいなら、単価の安い商品で件数を作るほうが健全です。

評価が積み上がったら、相場に戻す。あるいは、状態や付属品を根拠に少し上に置く。この切り替えを忘れないでください。最初の安値をそのまま続けてしまうのが、いちばん多い取りこぼしです。

売れないときの価格テクニック : 値下げの前に打てる4つの手

出品して数週間、動きがない。このとき、いきなり表示価格を下げないでください。

eBay には、表示価格を下げずに成約を近づける道具が用意されています。

1. ウォッチャーにオファーを送る

Offers to Buyers は、その出品をウォッチしている人やカートに入れている人に、セラー側から割引価格を提案する機能です。Seller Hub の出品一覧から送れます。

これが優れているのは、関心を示した相手にだけ届く点です。表示価格は下げないまま、買う可能性が高い人にだけ安い価格を見せられます。

ウォッチャーが付いているのに売れていない出品は、この機能の最有力候補です。あと一押しで決まる状態だからです。

2. Best Offer で交渉の入口を作る

Best Offer を有効にすると、買い手が希望額を提示できるようになります。セラーは承諾・拒否・カウンターオファーで応じます。

「交渉が面倒」と感じるなら、自動応答を設定してください。

• 自動承諾価格 — この額以上のオファーは自動で承諾する
• 自動拒否価格 — この額未満のオファーは自動で拒否する

自動拒否価格を下限価格に合わせておけば、赤字のオファーは自動で弾かれます。判断が要る中間帯だけ手動で見ればよくなります。

ここで、期限を取り違えないでください。eBay 公式のベストオファーの案内では、買い手から届いたオファーに対して、出品者は 24 時間以内に承諾か拒否を決めるとされています。期限内に返信しないと、そのオファーは失効します(2026 年 9 月時点)。

96 時間という数字も出てきますが、こちらは自分から送ったオファーが有効な時間のほうです。受け取る側と送る側で長さが違うので、通知に気づける状態にしておいてください。

もうひとつ、承諾しても、その時点で商品を確保できているわけではありません。公式には、オファーが承諾されたあとでも支払いが完了するまでは他の購入者がその商品を買える、と書かれています(買い手が自動支払いを有効にしている場合は、承諾した時点で代金が回収されます)。承諾したら終わりではなく、入金まで見て 1 件です。

3. 期間限定の値下げとして見せる

Sale Event は、対象の出品をまとめて期間限定で値下げ表示できる機能です。値下げ前後の価格が並んで表示されるため、単に安く出し直すのとは見え方が違います。

同じ「$10 下げる」でも、「元は $50 だったものが $40」と見えるかどうかで反応は変わります。下げるなら、下げたことが分かる形で下げるほうが得です。

4. まとめ買いに割引を付ける

Volume Pricing は、同じ出品を2個以上買う人に段階的な割引を出せる機能です。

単価は下がりますが、1回の発送で複数個さばけるので、送料と手間の面では有利になります。同じ商品を複数持っているなら、単純な値下げより先に検討する価値があります。

オファーで下限価格を割らないために、公式ヘルプで確かめておくこと

4 つの手のうち、オファーを使う 2 つには、下限の計算を狂わせる決まりがあります。eBay のベストオファーの追加と、購入者へのオファー送信のヘルプから、値付けに効くものだけを拾います。

送るオファーは、即決価格より 5% 以上低くする必要があり、送料を含みません。 送料を別に受け取っている出品では、オファー価格そのものではなく「オファー価格 + 買い手が払う送料」で下限と比べてください。オファーを送れるのは、ウォッチしている人や、カートに入れて 2 日以上たった人などです。自分から送ったオファーは 96 時間有効です。

広告経由のベストオファーには、広告費がかかります。 一般広告付き出品の広告をクリックした購入者からのベストオファーを 30 日以内に承諾すると、商品価格・送料・税金などを含む最終の売上金額に対して広告料が請求されます。広告を使っている出品では、自動拒否価格を、広告費率も足した下限で決めてください。下限の式の分母から、手数料率と一緒に広告費率も引く形です。

セール中は、自動返信が止まります。 割引マネージャのセール機能で商品をセール品として扱っているあいだは、自動承諾・自動拒否が使えないと書かれています。値下げの順番で Sale Event に進んだら、その期間に届くオファーは手で見る前提にしてください。自動拒否に任せていた赤字のオファーが、そのまま届きます。

もうひとつ、ほとんどのカテゴリで、購入者は 1 つの商品に 3 回までオファーを送れます。自動拒否で断っても、金額を上げて送り直してくることがあります。

単価帯によって、効く価格戦略が変わる

同じテクニックでも、扱う単価によって効き方が違います。

低単価(数十ドル)の商品

注文ごとの定額手数料が重くのしかかります。$0.40 は $30 の商品では 1.3% ですが、$200 なら 0.2% です。単価が低いほど、この定額が利益を削ります。

そのため、低単価帯では1件あたりの値下げ余地がほとんどありません。打つべき手は値下げではなく、まとめ買い割引や同梱発送で1回の取引の金額を上げる方向です。

中単価(百ドル前後)の商品

もっとも価格戦略が効く帯です。値下げの余地があり、交渉も成立しやすく、送料の比率も極端ではありません。

Best Offer とオファー送信の両方が機能します。この帯で価格の型を作ると、そのまま上下の帯にも応用できます。

高単価(数百ドル以上)の商品

金額が大きいぶん、買い手は慎重になります。価格より、状態の説明と信頼の材料が効きます。

値下げよりも、写真の追加・状態の詳細・返品条件の明示が成約に近づきます。加えて、高額な取引では発送方法の条件も変わるので、そこも織り込んで価格を決めてください。

eBayの値下げの順番を決めておく

4つの手を打っても動かないとき、はじめて表示価格に手を付けます。

順番を決めておくと、感情で下げずに済みます。

ウォッチャーが付いていない出品は、価格の問題ではありません。そもそも見られていないか、見られても興味を持たれていない状態です。ここで値下げしても、安いだけの見えない出品になります。写真・タイトル・説明の見直しが先です。

そもそも見られていない場合は、商品の詳細項目が埋まっているかも確認してください。

このあと紹介している記事 (5 本)

• eBay Item Specificsの設定｜必須項目と絞り込みに出る条件出品
• eBayアカウント停止の原因と復旧｜MC011・MC113で分かれる2つの系統トラブル対応
• eBay輸出の販売管理ツール｜個人セラーのためのOMS「Trade Force」Trade Force
• eBayで売れない・急に売れなくなったら｜落ちた場所を数字で切り分ける販売・集客
• eBay副業で月5万円は何品出品で届くか｜売上・出品数・作業時間の逆算経営・運営

見直しは習慣にする

価格は一度決めて終わりではありません。相場は動きますし、仕入れ値も為替も変わります。

価格の見直しは、月に一度でいいので時間を取ってください。見るのは次の3つです。

• 売れていない出品 — 何週間動いていないか。ウォッチャーは付いているか
• 相場が動いた商品 — 上がっているなら、上げ直す余地がある
• 利益率が落ちた商品 — 為替や送料の変化で、下限が上がっていないか

上げ直しを忘れないでください。値下げは意識して行いますが、値上げは意識しないと一生やりません。相場が上がった商品を安いまま売り続けるのは、静かな損失です。

やらないほうがいい値付け

送料で調整しすぎる。 手数料は送料を含む売上総額にかかります。商品価格を下げて送料を上げても、手数料は減りません。買い手からは「送料が高い店」に見えるだけです。

赤字で回転させる。 「評価のため」「在庫処分のため」は一度きりの判断としては成立します。ただし習慣にすると、忙しいのに残らない商売になります。

オファーを乱発する。 割引オファーを頻繁に送ると、「待てば安くなる店」だと学習されます。定価で買ってくれるはずだった人まで待つようになります。

評価が下がっている状態で値下げする。 Below Standard になると落札手数料に追加6%が乗ります(ストアの手数料ページでは、4 か月以上続くと 7% に上がるとされています)。この状態で値下げしても、利益が二重に削られるだけです。まず指標を戻すのが先です。

下限を毎回計算するのは大変です

ここまで書いてきた話は、下限価格が分かっていることが前提になっています。

とはいえ、商品ごとに仕入価格・送料・手数料率・為替を入れて計算するのは手間です。電卓で1件ずつやっていると、面倒になって「だいたいこのくらい」で決めるようになります。そこから赤字案件が混ざり始めます。

私たちが開発している Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制の OMS(受注管理システム)です。

販売額・送料・為替レート・手数料率・仕入価格を入れると、利益計算がその場で終わる利益計算ツールを備えています。為替レートと手数料率は設定した初期値を読み込むので、画面ごとに違う前提で試算してしまうこともありません。

売上も自動で集計され、手数料や返金を差し引いた入金額まで確認できます。決めた価格が、実際にいくら残したのかを後から追えます。

値下げの前に、落ちた場所を確かめる

ここまでは価格の決め方の話でした。ただ、売れなくなった原因が価格にあるとは限りません。検索結果に表示されていないなら、下げても見る人は増えません。

表示・閲覧・購入のどこで途切れたかを切り分ける手順は、別の記事にまとめました。値下げを決める前に、そちらを先に通してください。

まとめ

• 価格は下限と上限の間で決める。下限は計算、上限は相場
• 下限は「(原価) ÷ (1 − 手数料率 − 利益率)」。手数料率を低く見積もらない
• 相場が読めない商品は、即決よりオークションが向く
• 評価が少ないうちは少し下げてよい。ただし下限は割らない
• 売れないとき、値下げの前に4つの手がある(オファー送信・Best Offer・Sale Event・まとめ買い割引)
• ウォッチャーが付いていない出品は価格の問題ではない。写真とタイトルを先に直す
• 見直しは月に一度。上げ直しを忘れない

よくある質問

参照リンク

• 出品料 — eBay 公式ヘルプ — 手数料が送料を含む売上総額にかかること、注文ごとの手数料、最低落札価格の手数料
• ストアの販売手数料 — eBay 公式ヘルプ — 標準以下の追加の落札手数料 6% と、4 か月以上続いたときの 7%
• ベストオファー — eBay 公式ヘルプ — 出品者の返信期限 24 時間、出品者からのオファーの有効期間 96 時間、承諾後も支払いまでは他の購入者が買えること
• 出品にベストオファーを追加する — eBay 公式ヘルプ — 自動承諾・自動拒否、セール中は自動返信が使えないこと、広告経由のベストオファーの広告料、購入者へのオファー送信(5% 以上の値引き・送料を含まない)