eBayの利益率を上げる5つの打ち手｜どこを削ると何ポイント動くか

はじめに

利益率を上げる方法を調べると、だいたい同じ 5 つが出てきます。仕入れを安く、送料を見直し、為替に備え、リピートを増やし、データを見る。

どれも正しいのですが、並べられても、どれから手をつけるかが分かりません。 そして全部やろうとすると、たいてい何も終わりません。

この記事では、5 つの打ち手を紹介するのと同時に、自分の商材ではどれが効くのかを出す方法を書きます。順番は人によって違います。単価と仕入れ値と重さの組み合わせで、効き方が変わるからです。

なお、「そもそも利益がどこで消えているのか分からない」という段階なら、先に読むべき記事があります。

eBayの利益率は、どこを削るかで効き方が違う

まず、削れる場所を並べます。

手数料の内訳は、別の記事にまとめてあります。落札手数料はほとんどのカテゴリで 13.6%、これに国際出品手数料 1.35% が乗り、円に替えるところまで含めると最大 17% 前後です。

同じ「1%」でも、削る場所で効き方が違う

ここがこの記事の中心です。

売価を 1% 上げたときと、仕入れを 1% 下げたときでは、手元に増える金額が違います。

Copy売価を 1% 上げたときの利益の増分 = 売上金額 × 1% × (1 − 手数料率)
仕入れを 1% 下げたときの利益の増分 = 仕入価格 × 1%

売価のほうには「手数料の分だけ目減りする」という係数がかかります。一方、仕入れのほうには何もかかりません。

同じ計算を、送料と資材にもやってください。送料が売価の 2 割を占めている商材では、送料を 1 割下げるだけで利益率が 2 ポイント動きます。 一方、送料が売価の 3% しかない商材では、送料をどれだけ削っても大した差になりません。

この見積もりを 5 分やるだけで、やらなくていいことが決まります。 効かない打ち手に時間を使わない、というのがこの記事のいちばんの主張です。

3つの商材で、順番を並べてみる

考え方だけだと使いにくいので、性質の違う 3 つで並べてみます。数字は分かりやすさのために丸めたものです。

A は、この時点で赤字です。 打ち手を探す前に、仕入れ値か売価が成立していません。仕入れを 5% 下げると $3.75 戻り、送料を 2 割下げると $2.4 戻る。両方やって、ようやく黒字の入口です。この商材で「リピーターを増やす」施策から始めるのは、順番として無理があります。

B は、送料を削っても効きません。 送料が売価の 8% しかないので、2 割削っても $5 です。それより、売価を 3% 上げるほうが $7.5 増えます。高単価で原価率が低い商材では、価格の設計と成約率のほうが効きます。

C は、注文ごとの定額の手数料が効きます。 単価が低いほど、定額のぶんの比率が上がるからです。この商材で効くのは、まとめて買ってもらうことです。1 注文あたりの点数が増えれば、定額の負担も送料も 1 件に薄まります。

同じ「利益率を上げたい」でも、着手する場所は 3 つとも違います。自分の商材を、この表と同じ形で 1 度作ってみてください。

打ち手1：仕入れ値を下げる

仕入れが売価に近い商材では、ここがいちばん効きます。

やり方は 3 つです。

買う場所を増やす。 1 か所に頼っていると、価格の比較ができません。比較ができないと交渉もできません。

まとめて買う相談をする。 数量を増やす代わりに単価を下げてもらう、という形なら相手にも利点があります。ただし、回転していない商材で数量を増やすのは、資金を寝かせるだけです。回っているものに限ってください。

続けて買っている実績を作ってから相談する。 初回から値引きを求めても通りません。数か月の実績があると、話の重みが変わります。

仕入れ先の業態ごとの違いは、別の記事で扱っています。

もう 1 つ、仕入れの段階でできることがあります。目標の利益率を割る商品は仕入れないという線を引くことです。

売れ筋であっても、手数料と送料を引いたあとに残らないなら、それは回転するだけの在庫です。仕入れる前に計算する習慣は、あとからどの打ち手よりも効きます。

打ち手2：送料の設計を変える

送料は、金額そのものと、手数料への波及の二重で効きます。

eBay 公式の定義では、落札手数料の対象になる売上総額には、購入者から支払われた送料も含まれます。 つまり、送料を買い手からもらう設計にしている場合、その送料にも 13.6% がかかっています。

送料を下げる方法は 3 つです。

• 梱包を小さくする。大きさは料金の段差に直結します
• サービスを見直す。重さと宛先ごとに、いちばん安い組み合わせは変わります
• まとめて送る。同じ買い手からの複数の注文は、1 つにまとめられます

1 つめが効くのは、まとめ発送を含めたどの場面でも同じです。梱包が大きいほど、容積で課金される発送方法では料金が上がります。

実額の比較は、別の記事に並べてあります。

なお、送料を価格に含めるか別に請求するかは、成約率にも関わります。利益率だけで決めず、両方を見て決めてください。 単価の低い商材ほど、送料が別で表示されると割高に見えます。

打ち手3：為替が動いたら、価格を見直す

ドルで売って円で暮らしている以上、為替は利益に直接効きます。

ただし、為替そのものは動かせません。動かせるのは 2 つです。円に替える回数と方法、そして為替が動いたときに価格を直す速さです。

円に替えるコストを減らす

売上をドルで受け取ってから円に替えるまでに、コストがかかります。既存記事で確認したとおり、円に替えるコストは最大 2% です。

減らせるのは、替える回数と方法です。細かく何度も替えるより、まとめるほうがコストの回数が減ります。受け取りの設定は、別の記事にまとめてあります。

ただし、為替の見通しを立てて替えるタイミングを狙うのは、この記事の範囲外です。 相場の予想は誰にもできません。ここで扱うのは、コストの構造だけです。

為替が動いたときの影響を、先に出しておく

やっておくべきなのはこちらです。いま出品している商品が、為替が何円動いたら赤字になるかを知っておくことです。

Copy円建ての利益 = ドル建ての手取り × 為替レート − 仕入価格(円) − 送料(円)

この式で、為替レートだけを動かしてみてください。利益がゼロになるレートが出ます。それが、その商品の下限です。

価格を決めた日の前提は、時間が経つと必ずずれます。 為替が動き、仕入れ値が変わり、手数料の料率が改定されることもあります。

だから必要なのは、為替に合わせて一律に値上げするルールではなく、前提が動いた出品を見つけて、そこだけ直す仕組みです。すべての出品を一律に上げると、動かなくてよかった商品まで動かすことになります。

値付けそのものの考え方は、別の記事で扱っています。

打ち手4：同じ人に、もう一度買ってもらう

新しい買い手を連れてくるには、露出か広告か値下げが要ります。すでに買ってくれた人には、そのどれも要りません。

eBay の仕組みの中でできることは限られていますが、いくつかあります。

• ストアを開いて、フォローしてもらう。セール時に届く導線ができます
• 同じ人が続けて買いたくなる商材を揃える。シリーズもの、集める対象になるもの、消耗するもの
• まとめ発送を設定する。複数買う理由になり、こちらの発送の手間も減ります
• 1 回の取引を丁寧に終える。説明どおりのものが、約束どおりに届く。これが最も効きます

4 つめは当たり前に見えますが、実際にはここが分かれ目です。発送が遅れない、説明と実物が違わない、質問への返信が速い。 この 3 つが揃っていれば、同じ人が戻ってくる理由になります。

一方で、外部サイトへ誘導したり、直接の連絡先を渡したりする形は、プラットフォームの規約の外です。やらないでください。 得られるものより失うものが大きいです。

打ち手5：動かない在庫を回す

最後は、削るのではなく取り戻す打ち手です。

売れていない在庫は、仕入れ代金を寝かせています。寝ている資金は、次の仕入れに使えません。滞留在庫は、利益率の分母にも分子にも出てこないまま、資金だけを食っています。

やることは 3 段階です。

1. 公開してからの期間で出品を並べる
2. 見られていないものと、見られているのに売れていないものに分ける
3. 前者はタイトルと項目を直し、後者は価格を直す

それでも動かないなら、下げて資金を回収するという判断が要ります。「いつか売れる」は正しいことも多いのですが、そのあいだ資金は止まっています。

何日で判断するかは、自分の回転の実績から決めてください。よく売れる商材の平均日数の 2〜3 倍を超えたら見直す、という決め方なら、商材が変わっても使えます。他の記事に出ている「60 日」「90 日」は、その人の商材での話です。

利益率を測るとき、必ず抜けるもの

打ち手の前に、測り方の確認をしておきます。利益率を実態より高く見積もっていると、どの打ち手も効きません。

抜けやすいのは次の 5 つです。

とくに 5 つめです。利益率が高くても、1 件に 2 時間かけていたら事業として成立しません。 逆に、利益率が低くても、手離れがよくて件数が出るなら成り立ちます。

月に一度、同じ 4 つを見る

打ち手を選んだら、効いているかを確かめる必要があります。毎日見る必要はありません。月に一度、同じ 4 つを出してください。

大事なのは、毎月同じ出し方で出すことです。計算方法を月ごとに変えると、比較にならなくなります。

そして、単月の数字で判断しないでください。 高額品が 1 つ売れただけで、その月の 1 件あたりの利益は跳ね上がります。3 か月並べて、傾きを見てください。

4 つのうち 1 つでも悪化していたら、この記事の前半に戻ります。悪化しているのが送料なら送料の打ち手、手数料ならカテゴリと価格の構成、在庫なら滞留の解消。症状と打ち手が対応しているというのが、この記事全体の考え方です。

目標の利益率は、他人の数字で決めない

「利益率は ◯% を目指しましょう」という話をよく見ますが、その数字はどこから来ているのでしょうか。

商材が違えば、原価率も回転も違います。同じ 20% でも、月に 10 件しか出ない商材と、100 件出る商材ではまったく別の話です。

決め方はもっと単純でいいと考えています。

Copy時間あたりの利益 = 月の利益 ÷ 月にかけた時間

この数字が、自分が納得できる水準にあるかどうか。利益率は、その水準に届かせるための途中経過の指標です。目標にするなら、こちらのほうが行動に結びつきます。

そして、時間あたりで見ると打ち手の順番も変わります。仕入れの交渉に 10 時間かけて 1% 下げるより、梱包の型を作って 1 件 5 分縮めるほうが効くことは普通にあります。

前提が動いた出品を、見つけられる状態にする

ここまでの話は、すべて「自分の数字が手元にある」ことを前提にしています。

売上、手数料、仕入価格、送料、資材。これらが別々の場所にあると、1 件あたりの利益を出すだけで時間が溶けます。そして、為替や仕入れ値が動いたときに、どの出品を直せばいいのかが分かりません。

私たちが開発している Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制の OMS(受注管理システム)です。

利益計算ツールでは、販売額・送料・為替・手数料率・仕入価格を入れると利益と利益率がその場で出ます。目標の利益額や利益率を決めれば、それを下回らない最低価格を逆算できます。 競合の総額に合わせたときに利益が残るかどうかも判定できます。

そして、価格を決めたときの前提(為替・手数料率・関税率)を残しておけるので、前提が動いた出品を「要再価格」として一覧できます。 一律に値上げするのではなく、直すべきものだけを直せます。複数の出品を選んで、新しい価格をまとめて適用することもできます。

まとめ

利益率の改善は、打ち手を全部やることではありません。

• どこを削ると何ポイント動くかを、先に見積もる。効かない打ち手はやらない
• 仕入れが売価に近い商材ほど、仕入れを下げるほうが効く
• 送料を買い手からもらっている場合、その送料にも落札手数料がかかっている
• 為替は動かせない。動かせるのは、替える回数と、価格を直す速さ
• すでに買ってくれた人にもう一度買ってもらうのが、いちばん安い売上
• 動かない在庫は、利益率に出てこないまま資金を止めている
• 目標は他人の数字で決めない。月の利益を、かけた時間で割る

まずは、いちばん売れている商品 1 つで、売価・仕入れ・送料をそれぞれ 1% 動かしてみてください。 どこを触るべきかが、5 分で分かります。

よくある質問

参照リンク

• 出品料(eBay 公式ヘルプ)