eBay輸出の目標設定｜何を目標に置き、どの前提で逆算するか

はじめに

「月に 10 万円くらい利益が出たらいいな」と思いながら、今日も出品を数品増やす。この状態が半年続いたとして、うまくいっているのかどうかは分かりません。

eBay 輸出の目標設定でつまずくのはここで、判断できないのは目標と行動が逆算でつながっていないからです。目標があるだけでは足りず、目標から今日やることまでが数字でつながって、初めて「足りている / 足りていない」が言えるようになります。

ただ、そのつなぎ方を説明する記事の多くは、いきなり計算から始まります。利益率を何%と置いて、必要な売上を出して、必要な出品数を出す。計算そのものは正しいのですが、その手前に決めるべきことが 2 つあります。

何を目標に置くかと、計算に使う前提をどこから取るかです。この記事は、そこを扱います。

なお、具体的な試算(必要な売上・販売数・出品数・作業時間)は、別の記事で数字を追って書いてあります。この記事を読んだあと、そちらで実際に計算してみてください。

目標がないと、何が起きるのか

目標を持たずに続けている状態には、決まった詰まり方があります。

やったことが評価できない。100 品出品しました、という事実だけがあって、それが多いのか少ないのか判断できません。判断できないので、次に何を変えればいいかも決まりません。改善は、評価の後にしか来ません。

目標はあるが、行動と結びついていない。「月 10 万円」という数字はあっても、そのために今月何をするのかが決まっていません。この状態だと、忙しかった月と暇だった月の差が、そのまま結果の差になります。

他のセラーの行動を真似している。同じ商品を扱い、同じ価格をつけているのに結果が違う。原因は、真似た相手と自分で前提が違うことです。出品枠も、作業に使える時間も、仕入れの条件も違います。同じ行動が同じ結果になるとは限りません。

3 つとも、根っこは同じです。自分の数字を持っていないということです。

eBayの目標設定で、まず決めるのは金額ではない

目標というと金額を思い浮かべますが、その前に決めることがあります。何を測るかです。

月商を目標にすると、赤字でも達成できます。逆に利益額だけを目標にすると、作業時間が青天井になっても気づきません。どれが正しいということはなく、今の自分が何に困っているかで選ぶものです。

はっきりしているのは、ひとつに決めることです。3 つ同時に追いかけると、どれかが伸びてどれかが落ちたときに評価できなくなります。

副業なら、時間を必ず片方に入れる

本業がある場合、時間を目標に含めないと計画が破綻します。

利益額だけを見ていると、達成した月の作業時間が 100 時間だったのか 30 時間だったのかが記録に残りません。そして 100 時間の月は、続きません。続かない達成は、達成ではないという見方をしておくと、無理な計画を最初から避けられます。

段階ごとに何が詰まるかは、別の記事にまとめてあります。

逆算が成り立つのは、前提が自分の数字のときだけ

測るものが決まったら、次は逆算です。ここでよく失敗が起きます。

逆算は、前提の値を掛けたり割ったりする作業です。利益率、平均単価、成約率、1 件あたりの作業時間。この前提が自分の実態と違っていると、計算が正しくても答えは間違います。

そして前提の値は、たいてい他人から借りてきます。記事で見た利益率、誰かが言っていた成約率。借り物の前提で計算した目標は、達成できないのが普通です。

前提は、自分の直近の取引から取る

やることは単純です。直近に売れた数件を実際に計算する。これだけです。

売れた金額から、利益計算に必要なものを全部引きます。落札手数料、国際出品手数料、注文ごとの手数料、送料、資材、仕入れ値、円に替えるときのコスト。残った額が利益で、売れた金額で割れば利益率です。

3 件でも 5 件でも構いません。他人の平均より、自分の 3 件のほうが正確です。

実績がまだ無いなら、暫定値を置いて早く置き換える

始めたばかりで実績がない場合は、前提を置くしかありません。そのときのやり方は 2 つです。

低めに置く。甘い前提で立てた計画は、達成できないと分かるのが遅くなります。厳しめに置いておけば、上振れは歓迎できます。

置き換える期限を決めておく。「最初の 5 件が売れたら、前提を実測値に入れ替える」と決めておきます。決めておかないと、暫定値のまま半年が過ぎます。

暫定値は仮の数字なので、それで出た目標も仮のものです。仮であることを自覚したまま動くのは問題ありませんが、仮だと忘れると、達成できない理由が分からなくなります。

目標を、明日の行動に変える

前提が自分の数字になったら、あとは割っていくだけです。順番はこうなります。

1. 測ると決めた数字で、目標の値を置く
2. 自分の実測の前提で、必要な売上または販売件数を出す
3. 販売件数を、セルスルーレートで割って必要な出品数を出す
4. 必要な出品数を、月に使える日数で割って1 日あたりの数にする

この計算を実際の数字でやると、たいてい最後で止まります。1 日あたりの出品数が、自分の使える時間では回らない数になるからです。

そこで目標を下げるのか、1 件あたりの作業を減らすのか、単価の高い商材に移るのか。この選択こそが、目標設定でいちばん大事な部分です。計算が合わないことは失敗ではなく、選択肢が見えた状態です。

計画の前に、上限を確かめる

割り算をする前に、確かめておくものがあります。それが、出品枠の上限です。

必要な出品数を出しても、枠がそこまで無ければ実行できません。そして枠の引き上げ申請は 30 日に 1 回までとされているので(eBay 公式ヘルプ)、足りないと分かった時点で、必要な月数が確定します。

同じように、公開中の出品の数も見ておきます。今いくつ並んでいて、月にいくつ消えていくのか。新規出品が消えていく数に追いついていないと、増やしているつもりで横ばいになります。

自分で決められる数字と、決められない数字を分ける

割り算をしたあと、もうひとつやっておくと目標が機能します。出てきた数字を 2 つに仕分けることです。

出品数は、自分で決められます。時間を使えば、その分だけ増やせます。一方で売上は、自分では決められません。買うかどうかを決めるのは買い手だからです。

追いかけるべきなのは、左側です。右側は結果であって、直接動かすことはできません。

これを分けておく意味は、月末にはっきり出ます。左側を達成できていて右側が届かなかったなら、前提のほうを疑えばよい。左側から未達なら、計画の量か時間の問題です。混ぜたままだと、どちらなのか分からないまま「今月もダメだった」で終わります。

もうひとつの効用は、気持ちの面です。売上を目標に置くと、買い手の行動に自分の評価が左右されます。出品数を目標に置けば、やったかやらなかったかは自分で決まります。続けるうえでは、こちらのほうが安定します。

目標は、達成より見直しのほうが回数が多い

目標を立てたあと、そのままにしておくものだと思われがちですが、実際には見直しのほうが頻繁に起きます。

見直すのは、前提が変わったときです。

為替が損益のどこに効くかは、別の記事で扱っています。

見直しの周期は、月に一度で十分です。毎週見直すと、目標が予定に変わってしまいます。月に一度、前提の値を実測で置き換えて、計算をやり直す。それだけです。

なお、eBay 側にも月次の区切りがあります。セラーレベルは毎月 20 日に評価されると公式に記載されているので(eBay 公式ヘルプ)、この前後を自分の見直しのタイミングに合わせておくと、確認する対象がまとまります。

達成できなかったとき、どこを疑うか

未達のときに「頑張りが足りなかった」で片づけると、翌月も同じ結果になります。理由は 3 つに分かれていて、対処がまったく違います。

目標が高すぎた。前提も実行も正しかったのに届かなかったなら、置いた数字が現実的でなかっただけです。この場合、下げることは後退ではありません。届く目標を置き直して、達成の経験を作るほうが次につながります。

前提が違った。計画どおりに出品したのに売上が届かなかったなら、利益率かセルスルーレートか単価のどれかが、実態とずれています。実測で置き換えて、計算をやり直します。

実行できなかった。計画した出品数に届かなかったなら、原因は時間か手順です。1 品あたりの工程を短くするか、計画の数を減らすかになります。

見分け方は簡単で、計画した行動量を実行できたかどうかをまず見ます。実行できていないのに前提を疑っても、答えは出ません。

続ける条件と、やめる条件も先に決めておく

目標とセットで決めておくと楽になるものが、もうひとつあります。どうなったら方針を変えるかです。

決めていないと、うまくいかない商材をずるずる続けることになります。逆に、少し不調が続いただけで全部やめてしまうこともあります。どちらも、判断の基準を持っていないから起きます。

決めておく形は単純です。

• この商材を続ける条件。「3 か月で 1 件も売れなければ、その商材は仕入れない」のように、期間と結果で決める
• 価格を見直す条件。「閲覧はあるのに 1 か月売れなければ、相場を確かめて 1 回だけ下げる」
• 在庫を処分する条件。「仕入れから 6 か月動かなければ、損益分岐点を割っても現金化する」

数字は自分の回転に合わせて決めてください。大事なのは値そのものより、先に決めておくことです。売れない商品を目の前にしてから判断すると、仕入れ値を惜しむ気持ちが判断に混ざります。

これは目標を諦めるための条件ではなく、目標に使う資金と時間を、効かないところから引き上げるための条件です。

他のセラーの数字を、そのまま使えない理由

最後に、いちばん多い失敗について書いておきます。

うまくいっているセラーの扱う商材、価格、出品ペースを真似する。これ自体は悪くありません。問題は、前提まで一緒に借りてしまうことです。

出品枠が違えば、同じ商材でも並べられる数が違います。作業に使える時間が違えば、回せる件数が違います。仕入れの条件が違えば、同じ価格でも利益が違います。在庫回転の速さも、資金の余裕で変わります。

真似していいのは行動であって、数字ではありません。行動を真似したうえで、前提は自分のもので計算し直す。ここを分けておくと、「あの人にできて自分にできない」ことを、能力の差ではなく前提の差として見られるようになります。

目標を、見る回数が増える場所に置く

立てた目標を、月末まで一度も見ない。これが実際にはいちばん多い失敗かもしれません。

目標は、見た回数だけ行動に効きます。月初に決めて月末に答え合わせをするだけなら、途中の 4 週間は目標が無いのと同じです。

やることは 2 つだけです。

書く場所を、毎日開くところにする。出品作業をする画面の近く、あるいは作業を始めるときに必ず見るメモです。凝った管理表は要りません。今月の出品目標と、今日までの実績。この 2 行で足ります。

週に一度、行動量だけを確かめる。見るのは前の節で分けた「自分で決められる側」だけです。売上は週単位では揺れが大きく、見ても判断できません。週次は行動、月次は結果と分けておくと、無駄に一喜一憂せずに済みます。

そして月に一度、前提を実測で置き換えて計算をやり直す。この 3 段構えが回れば、目標は書いた瞬間から使われ続けます。

前提を更新する作業が、半日かかっていないか

前提を実測で置き換える、と何度か書きました。これは自分の数字がすぐ取り出せることが前提の作業です。

利益率を出すには、売上と手数料と仕入れ値と送料が要ります。これらが注文の画面、明細、スプレッドシート、レシートに散らばっていると、前提を 1 つ更新するだけで半日かかります。半日かかる作業は、月に一度でも続きません。

私たちが開発している Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制の OMS(受注管理システム)です。

期間を指定すると、販売数・注文数・売上金額・手数料・返金額・入金額が確認できます。先月の実績から前提を作り直す作業が、画面を開くだけで済みます。

利益計算では、販売額・送料・為替・手数料率・仕入価格から利益と利益率が出ます。為替レートと販売手数料率は組織の設定を初期値として読み込むので、前提が画面ごとにばらつくことがありません。

まとめ

目標設定は、金額を決めることではありませんでした。

• 金額より先に、何を測るかを決める。月商・利益・件数・時給で、正しい行動が変わる
• 追いかけるのはひとつ。3 つ同時だと評価できなくなる
• 副業なら時間を片方に入れる。続かない達成は達成ではない
• 逆算の前提は、他人の平均ではなく自分の直近の取引から取る
• 実績がないうちは低めに置き、置き換える期限を決めておく
• 割り算の最後で止まったら、そこが選択の場所。目標か、作業か、商材か
• 出品枠は上限になる。申請は 30 日に 1 回なので、足りない時点で必要な月数が決まる
• 見直しは月に一度。前提が変わったときに、計算をやり直す
• 未達の理由は 3 つ。目標か、前提か、実行か。まず行動量を実行できたかを見る

今月の直近 3 件を、実際に計算してみてください。そこで出た利益率が、あなたの逆算の出発点になります。

よくある質問