eBay輸出が続かない理由｜3か月ごとに見る数字と、直す1か所

はじめに

eBay 輸出が続かない理由を聞かれて、「気持ちが折れたから」以外の答えが出てこないなら、振り返りの仕組みを持っていない状態です。気持ちは、しんどい時期にいちばん先に減るものだからです。

続けている人がやっているのは、もっと事務的なことです。決まった周期の振り返りで、決まった数字を見て、1 か所だけ直す。それを繰り返しているだけで、そこに精神論は入っていません。

この記事では、その周期と、見る数字と、直し方を書きます。あわせて、やめるという選択肢を振り返りにどう入れておくかにも触れます。続けることだけを前提にすると、合わないものを抱えたまま進むことになるからです。

eBay輸出が続かないときに起きていること

続かなくなる形には、いくつか型があります。先に知っておくと、自分がどれに近いかが分かります。

短い期間で結果を求めている。数か月で結果が出ないと、やり方が間違っていると判断してしまいます。実際には、検索での評価に実績が使われる以上、最初の時期は構造的に不利です。ここを知らないと、正しくやっていても折れます。

一度に大きく動いている。資金や時間の投入をいきなり増やすと、結果が出るまでの期間を耐えられなくなります。資金繰りが苦しくなると、判断が全部短期になります。

数字を見ずに、感覚で判断している。悪い月に原因を特定できないと、「なんとなく調子が悪い」だけが残ります。原因が分からないまま不安だけが積み上がる状態は、いちばん消耗します。

3 つとも、共通しているのは判断のタイミングを決めていないことです。だから、うまくいかないと感じた瞬間が、そのまま判断の瞬間になってしまいます。

3か月を1セットにする理由

振り返りの周期には、短すぎても長すぎても困る理由があります。

短すぎると、変えた影響が測れません。出品を直しても、検索での見え方が変わり、それを見た人が買うまでには時間があります。週単位で振り返ると、揺れを結果として読んでしまいます。

長すぎると、外れた方向に進み続けます。半年や 1 年に一度では、合わない商材や合わない価格帯を長く抱えることになります。

3 か月は、この 2 つの中間として扱いやすい長さです。加えて、実務上の区切りとも噛み合います。出品枠の引き上げ申請は 30 日に 1 回までとされているので(eBay 公式ヘルプ)、四半期のあいだに申請の機会が最大 3 回あります。枠を増やす計画は、この単位で立てると自然に収まります。

動いている 3 か月のあいだは、日々の数字に反応しないことが条件です。1 件売れた・売れなかったに反応していると、振り返りの前に疲れてしまいます。

月次と四半期では、見るものが違う

ここは混同されやすいので、先に分けておきます。

月次で見る 4 つの数字については、別の記事で扱っています。

目標の置き方と、前提を月ごとに置き換える手順は、こちらです。

四半期の振り返りは、この積み重ねの上に乗ります。月次をやっていない状態で四半期だけやっても、比べる材料がありません。

3か月ごとの振り返りで見る数字

見る数字は 3 つで足ります。増やすと続きません。

eBay の Seller Hub の Traffic レポートには、出品が検索結果に表示された回数、商品ページが開かれた回数、そして売れた数が出ます。この 3 つを、直近の 3 か月と、その前の 3 か月で比べます。可能なら前年の同じ四半期とも比べます。

3 か月まとめて見ることの意味は、揺れが均されることです。1 週間の凪は消え、方向だけが残ります。

なお、急に売れなくなったときの切り分けは、これとは別の作業です。四半期の振り返りは定点観測であって、緊急対応ではありません。

3つの数字以外に、四半期で1回だけ見るもの

3 つに絞ると書きましたが、四半期に 1 回だけ確かめておく価値のあるものが 2 つあります。どちらも普段は見なくていいものです。

セラーレベルの推移。評価は毎月 20 日に行われると公式に記載されていますが(eBay 公式ヘルプ)、毎月気にする必要はありません。四半期で見て、下がる方向に動いていないかだけを確かめます。取引不良率が上がってきているなら、原因は在庫か発送のどちらかにあります。

在庫回転。仕入れた資金がどのくらいの速さで戻ってきているか、です。月単位では揺れが大きく判断できませんが、3 か月分をまとめると傾向が出ます。回転が落ちているなら、資金が在庫に寝ている状態です。

この 2 つは、表示・閲覧・販売の 3 指標には現れません。露出は問題ないのに事業として苦しい、という状態は、ここに出ます。

直すのは、1か所だけ

振り返って落ちた場所が見つかったら、そこだけを直します。

同時に複数変えたくなりますが、そうすると次の四半期に何が効いたのか分かりません。3 か月という長い周期を取っているのは、変更と結果を対応させるためです。同時に動かすと、その意味がなくなります。

落ちていない場所は触りません。これも大事です。うまくいっているものを一緒にいじると、次の四半期に落ちる場所が増えます。

直す 1 か所を選ぶときの目安は、表示 → 閲覧 → 購入の順で、いちばん手前で落ちているところです。手前が詰まっていると、その先を直しても結果に出ません。

振り返りの手順を、30分の形にしておく

決まった日に必ずやるためには、手順が短いことが条件です。長い分析を設計すると、次回から先送りになります。

やることを、この順番に固定してください。

1. 3 つの数字を並べる。直近 3 か月と、その前の 3 か月。可能なら前年の同じ四半期も
2. 落ちた場所を 1 つ特定する。表示・閲覧・販売のうち、いちばん手前で落ちているところ
3. 使えた時間を確かめる。計画と比べて、多かったか少なかったか
4. やめる候補を 1 つ挙げる。動かなかった商材、回っていない価格帯、届かなかった作業量
5. 次の 3 か月で直す 1 か所を決めて、書く

5 つで終わりです。新しい分析を足したくなったら、代わりに何かを外してください。項目が増えた振り返りは、次の四半期に実行されません。

書く場所も決めておきます。前の四半期に何を書いたかを見返せることが条件なので、同じ場所に追記していく形がいちばん続きます。過去 4 回分が並んでいると、それ自体が判断の材料になります。

悪い月を、どう扱うか

続けていれば、売れる月と売れない月が必ず出てきます。季節、競合、為替、制度。動く要素が多いビジネスなので、これは避けられません。

問題は、悪い月に何を考えるかです。やめるかどうかを考える月にしてしまうと、悪い月が来るたびに同じ場所に戻ります。

代わりに置ける解釈があります。悪い月は、原因を教えてくれる材料が出てくる月だという見方です。良い月は、何がよかったのか分かりにくいものです。悪い月のほうが、どこで落ちたかがはっきり出ます。

具体的には、こう扱います。

• 悪い月の数字は、次の四半期の振り返りに使う材料として記録する
• その月のうちに大きく動かない。動くのは振り返りのタイミング
• 良い月も同じように記録する。再現できるかどうかを考える材料になる

為替のように自分で動かせない要素については、影響の受け方を先に整理しておくと、悪い月の解釈が早くなります。

やめるという選択肢も、振り返りに入れておく

続けることを前提にした振り返りには、盲点があります。合わないものを抱えたまま続けてしまうことです。

四半期の振り返りでは、次の 3 つを「やめる候補」として見てください。

動かない商材。3 か月出していて 1 件も動かないなら、次の 3 か月でも同じ可能性があります。滞留在庫として資金を止めているぶん、続ける費用がかかっています。

回っていない価格帯。セルスルーレートが低いまま続いている価格帯は、今の自分の出品数と露出では合っていないのかもしれません。

回らない作業量。計画した出品数に 3 か月届かなかったなら、その量は現実的ではありません。減らすか、渡すかです。

やめるのは、事業をやめることではありません。効いていないところから資金と時間を引き上げて、効いているところに寄せるという判断です。振り返りに入れておかないと、この判断は永遠に来ません。

良かった四半期こそ、記録を残す

振り返りというと、うまくいかなかったときにやるものだと思われがちです。実際には、良かったときの記録のほうが、あとで効きます。

悪い月の原因はいくつか思い当たりますが、良い月の理由は「たまたま」で片づけられがちです。そして片づけてしまうと、再現できません。

良かった四半期には、次を書き留めてください。

• 何が売れたか。商材と価格帯の傾向
• その 3 か月に何をしていたか。出品を増やしていたのか、価格を見直していたのか
• 外の要因はあったか。季節、為替、競合の動き

3 つ目が特に大事です。外の要因で伸びた月を、自分の工夫の成果だと解釈すると、次の四半期に同じことをして届きません。逆に、外の要因が向かい風だったのに横ばいだったなら、それは中身が良くなっている証拠です。

記録は長く書く必要はありません。四半期に 5 行で足ります。書く場所を決めておくことのほうが大事です。

生活の側の条件も、四半期で見直す

続けられるかどうかは、eBay 側の数字だけでは決まりません。使える時間と、体調と、同居している人との関係。ここが崩れると、数字が良くても続きません。

四半期の振り返りでは、この 3 か月で実際に使えた時間を確かめてください。計画より少なかったなら、次の四半期の計画をそこに合わせます。計画のほうを現実に合わせるという順番です。

時間の組み立て方と、同居している人との合意の作り方は、別の記事にまとめてあります。

作業量が使える時間を超えている状態が続いているなら、道具に渡すか人に渡すかを検討する段階です。

方向を変えると決めたときに、どこから見るか

四半期の振り返りで「このままではない」と決めたとき、選び直す先は 4 つくらいに分かれます。全部を同時に変えないために、どれを変えるのかを先に決めてください。

扱う商材を変える。動かない商材が続いているなら、ここです。何を選ぶかの基準は別の記事にまとめてあります。

仕入れ先を変える。商材は合っているのに利益が薄い、あるいは仕入れが安定しないなら、業態のほうを見直す番です。

価格帯を変える。回転が悪いのか、1 件が薄いのか。どちらなのかで、上げるか下げるかが逆になります。

利益の残り方を変える。売れてはいるのに残らないなら、削る場所を効く順に選びます。

規模そのものを見直す(専業に移るかどうかを含む)場合は、月商レンジごとに詰まる場所を整理した記事があります。直すのは 1 か所という原則は、記事の読み方にも当てはまります。全部を同時に読んでも、変えられるのはひとつです。

3か月前の数字が残っていないと、振り返りは始まらない

前の節までの手順は、比べる材料があることを前提にしています。無ければ、振り返りは感想で終わります。

そして記録は、たいてい忙しい時期に途切れます。売れている月ほど記録する余裕がなく、あとから振り返ろうとしたときに、いちばん知りたい月のデータが抜けています。

私たちが開発している Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制の OMS(受注管理システム)です。

注文は自動で取り込まれるので、記録しようとしなくても記録が残ります。期間を指定して販売数・注文数・売上金額・手数料・返金額・入金額を確認できるので、四半期を指定して前の四半期と並べる、という見方ができます。

振り返りのために作業を増やすのではなく、普段の運用の副産物として材料が残るという形です。振り返りが続かない原因が準備の重さにあるなら、そこから減らすほうが早く効きます。

まとめ

続けることを気持ちの問題にすると、しんどい時期に手がかりがなくなります。

• 続かない形には型がある。短期で結果を求める、一度に大きく動く、数字を見ずに判断する
• 共通しているのは、判断のタイミングを決めていないこと
• 周期を決めておくと、不安になった日を判断の日にしなくて済む
• 3 か月は、変えた影響が測れて、外れた方向に進みすぎない長さ
• 月次は内部の数字、四半期は外から見た自分。見るものが違う
• 四半期に見るのは 3 つ。表示された回数、開かれた回数、売れた数
• 直すのは 1 か所だけ。手前で落ちているところから
• 悪い月は、やめるかどうかを考える月ではなく、材料が出てくる月
• やめる候補も振り返りに入れる。効かないところから資金と時間を引き上げる
• 使えた時間を確かめて、計画のほうを現実に合わせる

次の振り返りの日を、カレンダーに入れてみてください。日付が決まっているだけで、それまでの 3 か月は動くことに使えます。

よくある質問