eBayで最初の1件を売る｜販売実績がない時期の不利を埋める

はじめに

出品はした。写真も撮った。それでも通知が鳴らない日が続く。

「最初の 1 件が難しい」とはよく言われますが、なぜ難しいのかまで説明されることは多くありません。理由が分かると、やることも決まります。

この記事は、販売実績がない時期に何が不利になっているのかを分解します。eBay で最初の販売にたどり着くまでの話です。そのうえで、その不利を埋める手を並べます。件数の目標は置きません。必要な数は、扱う商材と使える時間で変わるからです。

なお、そもそも何を売るかを決めていない段階なら、先に読むべき記事があります。

eBayで最初の1件が難しいのは、循環があるから

eBay の検索結果の並び方(Best Match)について、公式はアルゴリズムの詳細を公開していません。ただ、公式に示されている考え方から、影響するとされる要素は分かっています。

下の 2 つを見てください。販売実績が評価に使われるということは、実績がない側は最初から不利だということです。

ここで大事なのは、上の 2 つは実績と関係なく整えられるという点です。検索語との一致も、取引条件も、今日決められます。循環の外側から入れる場所は、ここにあります。

販売実績の不利と関係なく整えられるものを、先に埋める

循環の外にある部分から手をつけます。ここは実績がゼロでも、経験 10 年のセラーと同じ土俵に立てます。

検索語と一致させる

タイトルと Item Specifics です。検索されている語が入っていなければ、そもそも候補に入りません。

Item Specifics は、必須の項目を埋めるだけで終わらせないでください。絞り込み検索の条件として使われるので、埋めた項目が多いほど、買い手が絞り込んだあとの一覧に残ります。

タイトルのほうは、文字数を余らせないことと、詰め込みすぎないことの両方が要ります。線の引き方は別の記事にまとめてあります。

写真は、枚数より1枚目

eBay の出品には画像を 24 枚まで追加できます。ただし、埋めることが目的ではありません。

検索結果の一覧に出るのは 1 枚目だけです。ここで選ばれなければ、残りの 23 枚は見られません。まず 1 枚目を、並んだ他の出品と比べてみてください。

取引条件を、選ばれる側に寄せる

送料込みの総額、返品の条件、出荷までの日数。これらは実績と無関係に決められて、しかも検索の評価に影響するとされています。

出荷までの日数は、短ければ短いほどよいとは限りません。守れない日数を設定すると、遅延として記録されます。まだ発送の流れに慣れていないうちは、余裕を持たせた日数から始めて、実際に何日で出せるかを測ってから縮めてください。

eBayで最初の1件になるのは、どれか選べない

条件を整えたあとに、もうひとつ確かめておくことがあります。最初に売れるのがどの 1 品かは、こちらでは決められないという点です。

10 品を並べたなら、10 品のどれもが最初の 1 件になり得ます。そして高い確率で、いちばん送りにくいものが最初に売れます。大きい、重い、割れやすい、送れる手段が限られている。出すときには気にしていなかった条件が、売れた瞬間に全部こちらへ来ます。

実績のない時期に、ここで詰まるのは痛手です。発送の手段を調べ直しているあいだに、設定した出荷までの日数を割ります。最初の 1 件が、そのまま最初の遅延になるということが起こります。前の節で「守れない日数を設定しない」と書いたのは、この場面のためでもあります。

だから、出す前に 1 品ずつ確認してください。見るのは 3 つです。

この箱で、実際に送れるか。手段と料金を調べたうえで出しているか。想像で送れるはずだと思っているだけの品が混ざっていないか。

送れない国が発送先に混ざっていないか。手段によって、届く国と届かない国が変わります。出品の発送先から外しておかないと、売れてから断ることになります。

設定した日数のうちに、持ち込めるか。窓口の営業時間と自分の生活が噛み合っているか。ここは商品ではなく、自分側の条件です。

3 つのどれかで止まる品は、出品そのものを後回しにしてください。出せる数は減りますが、最初の 1 件で詰まるより軽く済みます。件数を増やす話は、この確認が全品で通ってからです。

発送の手段そのものの選び方は、別の記事にまとめてあります。

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販売実績も評価もない時期に、信頼をどう示すか

買い手から見ると、評価の数は判断材料のひとつです。少ないこと自体は時間が解決しますが、その間、評価以外のもので不安を埋めることはできます。

埋める場所は、買い手が不安に思う順に決まっています。

本当に写真どおりのものが届くか。ここに効くのはコンディションの説明です。中古を扱うなら、良いところだけでなく、傷や使用感を先に書いてください。書いてある傷は不安になりませんが、書いていない傷は届いてから問題になります。

届かなかったらどうなるか。追跡番号が付く発送方法を選んでいるか、返品を受け付けるかどうかが、ここに答えます。金額が上がるほど気にされます。

連絡が取れる相手か。問い合わせへの返信が早いことは、評価の数を補う効果があります。時差があるので即答はできませんが、24 時間以内には返すというだけで印象は変わります。英文のテンプレートは別の記事にまとめてあります。

これらは、評価が増えたあとも効き続けます。最初のうちだけの応急処置ではありません。

見ている人に、こちらから声をかける

出品を見た人が買わずに離れているなら、待つ以外の手があります。

eBay には、興味を示したバイヤーにこちらからオファーを送る機能があります。公式ヘルプによれば、仕組みはこうなっています。

(eBay 公式ヘルプ)

この機能が最初の時期に効くのは、相手がすでに興味を示しているからです。検索で上位に出る必要がありません。ウォッチが付いているのに売れていない出品があるなら、循環の外側から入る手として最も近いところにあります。

有効期限が 96 時間と決まっているので、返事が来ないうちに何度も送り直す必要はありません。待つ時間も仕組みの一部です。

値引き提案を受け付けるBest Offerを出品に付けておくのも、同じ方向の手です。こちらは買い手から声をかけてもらう形になります。

自動オファーと、問い合わせへのオファー

オファーは、1 回ずつ手で送るだけのものではありません。公式ヘルプには、手で送る以外の送り方も書かれています。

自動で送り続ける。オファーを送るときに自動オファーを有効にすると、そのあと興味を示した購入者にも同じオファーが自動で送られます。開始日と終了日を決めておけて、いつでも止められます。毎日ウォッチを見に行く時間が取れない時期には、この設定が待つ時間の代わりになります。

問い合わせに、オファーで返す。固定価格の出品に購入者から問い合わせが来たとき、返信のあとに「オファーで返信」から個別のオファーを送れます。1 人の購入者に送れるのは最大 3 つで、有効期限は同じく 96 時間です。オークション・マルチバリエーション出品・車両カテゴリでは使えません。

ただし、すべての出品がオファーの対象になるわけではありません。公式は、出品の年数や形式、購入者が受け取れるオファー数の制限などで、対象かどうかが変わると書いています。出品者ハブの進行中の出品で「オファーを送信 - 対象」の絞り込みを使うと、送れる出品だけが表示されます。

出品数を増やすことが効くのは、どういうときか

「売れないなら出品を増やせ」というのはよく言われますが、これはいつでも正しいわけではありません。

効くのは、表示回数が足りていないときです。並んでいる数が少なければ、検索結果に出る機会も少なくなります。ここが原因なら、増やすのは正しい手です。

効かないのは、表示はされているのに開かれていないときや、開かれているのに売れていないときです。この状態で数だけ増やしても、見られない出品が増えるだけになります。

どちらなのかは、数字を見れば分かります。切り分けの手順は別の記事にまとめてあります。

なお、出品数を増やすときは出品枠が上限になります。eBay は出品者のアカウントを毎月確認し、売上高と購入者からのフィードバックに基づいて限度を自動的に調整します(eBay 公式ヘルプ)。限度に近づくと案内が届き、そこから引き上げをリクエストすることもできます。

枠は売れた実績を追いかけて広がるので、販売実績がまだ無い時期に枠だけを先に広げることはできません。出品数を増やす話は、今の枠の中で表示回数が足りているかを確かめてからになります。

露出を買うという選択肢

実績がないうちは、広告が相対的に効きやすい場面があります。検索の評価で不利なぶんを、料率で埋める形です。

ただし、誰にでも勧められる手ではありません。広告費は売れた金額に対してかかるので、元の利益が薄い商品に乗せると、そのまま赤字になります。先に 1 件あたりで残る額を確かめてから決めてください。

価格で数を取りにいくときの、引いてはいけない線

最初は薄利でも数を売る、という考え方があります。実績を積むという目的からすれば筋は通っています。

ただ、赤字を勧める話にしてはいけません。引く前に、1 件あたりで何が引かれるかを確かめてください。

• 落札手数料と、注文ごとの手数料
• 国際出品手数料
• 実際にかかる国際送料と、梱包の資材費
• 円に替えるときのコスト
• 米国向けの関税。現在は多くの取引でセラー側の負担になっています

最後の項目は見落とされやすく、低単価の商品ほど比率で効いてきます。仕組みは別の記事にまとめてあります。

引いたあとに残る額がゼロを割るなら、それは「薄利」ではなく赤字です。数を売っても実績以外は何も残りません。価格の下限をどう決めるかは、別の記事で扱っています。

eBayで売れない出品をどうするか

しばらく動かない出品を、定期的に作り直すべきだという話を見かけます。「一定期間更新がないと順位が下がる」という説明とセットで語られることが多いものです。

この説には公式の裏付けがありません。eBay の公式ページを当たっても、出品期間や再出品と検索順位を結びつける規定は見つかりませんでした。詳しくは別の記事に書いてあります。

だからといって、放置がよいわけでもありません。中身を作り直す判断そのものはあり得ます。タイトルの語が検索とずれていた、写真の 1 枚目が弱かった、相場から価格が離れていた。直す理由があるから直すのであって、日数が来たから直すのではありません。

見分け方は、この記事の前半と同じです。表示されているか、開かれているか、開かれて売れていないか。落ちている場所に対応するものだけを直してください。

売れた直後にやること

最初の 1 件が売れた瞬間は嬉しいものですが、ここからが本番です。最初の取引の質が、そのあとの土台になります。

書いた日数の中で発送する。出荷までの日数は自分で設定した約束です。到着予定日はここから計算されて買い手に表示されているので、遅れるとそのまま体験の悪化になります。

追跡番号を登録する。発送したことを記録に残す行為でもあります。届かないという申し立てが来たときに、こちらが示せる材料になります。

発送前の状態を写真に残す。破損の連絡が来たときに、発送時点では無事だったことを自分で示せます。1 件目から習慣にしておくほうが楽です。

評価が付くのを待つ。評価を積むことは大事ですが、催促の仕方には注意が必要です。割引や特典と引き換えに良い評価を求めることは、eBay のポリシーで禁止されています。やれるのは、良い取引をして待つことだけです。

そして、この 1 件にかかった時間を測っておいてください。出品から梱包、発送手続きまでで何分だったか。次の節につながります。

最初の数件で、本当に取りに行くもの

ここまで技術的な話をしてきましたが、最後にひとつ、視点を変えたことを書きます。

最初の数件で取りに行くべきなのは、利益ではなく情報です。

• どの商材が実際に動いたか
• 出品から梱包・発送まで、1 件に何分かかったか
• 買い手からどんな問い合わせが来たか
• 発送してから到着まで、実際に何日かかったか
• 手数料と送料を引いて、いくら残ったか

これらは、売ってみるまで分かりません。そしてこの数字が、次に立てる計画の前提になります。他人の平均値ではなく自分の実測から計画を作れるようになる、という意味で、最初の数件には金額以上の価値があります。

もうひとつ、最初の時期だからこそ効くことがあります。取引の質を落とさないことです。

セラーレベルの評価は毎月 20 日に行われ、取引不良率は評価期間内の取引の 2% までが許容範囲とされています(eBay 公式ヘルプ)。取引数が少ないうちは、1 件のキャンセルや未着が比率に与える影響が大きくなります。手元に実物があるものだけを出す、書いた日数で発送する。この 2 つは、最初の数件でこそ効きます。

しかも、過去 3 か月の取引が 400 件未満なら、評価の対象になる期間は過去 12 か月に広がります。始めたばかりの時期に出した 1 件の不良は、12 か月のあいだ比率に残り続けます。最初の数件で質を落とさないことが効くのは、このためです。

数件売れたあとに、最初に変えるもの

数件の実績ができると、判断の材料が変わります。ここで見直す順番も決まっています。

まず、実際に動いた商材を確かめる。出品したもののうち、どれが売れてどれが動かなかったか。動いたものと似たものを次に出す、というのがいちばん確実な広げ方です。勘で広げるより、実績から広げるほうが速く進みます。

次に、価格を戻せるか試す。実績を作るために薄くしていたなら、少し戻して反応を見ます。一度に大きく上げず、変えたら数日置いてください。同時に他を触ると、何が効いたか分からなくなります。

そのあと、出荷までの日数を縮められるか見る。実際に何日で出せたかが分かっているはずなので、その実績に合わせて縮めます。到着予定日が前に出るぶん、選ばれやすくなります。

最後に、出品数を増やす。ここまでの 3 つは 1 件あたりの質を上げる作業で、増やすのは量の作業です。質が固まる前に量を増やすと、質の低い出品が量産されます。

順番を守る理由は単純で、同時に動かすと、何が効いたのか分からなくなるからです。最初の数件は、次に効く手を見つけるための材料集めでもあります。

1件あたりの手数が、出せる数の上限を決める

この記事で挙げた手は、どれも出品 1 件あたりに手をかけるものでした。だから、1 件あたりの手数が多いと、そもそも数が出せません。

私たちが開発している Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制の OMS(受注管理システム)です。

画面から eBay へ出品を公開でき、修正もそのまま反映されます。出品文とコンディション説明はテンプレートとして登録できるので、同じ言い回しを毎回打ち直す必要がありません。すでに eBay 側にある出品を取り込むこともできます。

売れたあとは注文が自動で取り込まれ、入荷と出荷のタスクが作られます。追跡番号を入れて出荷を確定すると、発送情報が eBay へ反映されます。最初の数件で「何分かかったか」を測るときに、測る対象そのものを短くできるという位置づけです。

1件目のあと、2件目が続かないとき

最初の 1 件が売れたあと、同じことをもう一度起こせるかが次の分かれ目になります。1 件目は運でも売れますが、その先は再現の話になるためです。

売れた 1 件から何を残すか、どの軸で広げるかを、別の記事にまとめました。

まだ 1 件も売れていない段階なら、経過した日数から自分の位置を確かめる見方もあります。

売れたあとに手元へ残った額が思っていたより少ないときは、見積もりと実額を並べるところから始めます。

まとめ

最初の 1 件が難しい理由は、能力ではなく仕組みの側にありました。

• 販売実績が評価に使われるので、実績がない側は最初から不利。循環がある
• 循環の外にあるのは、検索語との一致と、取引条件。ここは実績ゼロでも整えられる
• 写真は枚数より 1 枚目。一覧で見られるのはそこだけ
• 返品無料の割引は最高評価レベルが前提。最初の時期は検索での見え方のために設定する
• 出荷までの日数は、短くするより守れることが先
• 見ている人にはこちらから声をかけられる。オファーは 5% 以上、最大 30 人、96 時間
• 出品数を増やすのが効くのは、表示回数が足りていないときだけ
• 薄利は構わないが、関税と手数料を引いて残ることを先に確かめる
• 「一定期間で作り直すと順位が上がる」には公式の裏付けがない。直す理由があるときに直す
• 最初の数件で取りに行くのは情報。それが次の計画の前提になる

まずは、ウォッチが付いているのに売れていない出品があるかどうかを見てください。あるなら、そこが循環の外側からいちばん近い入口です。

よくある質問

参照リンク

• eBay 公式「出品へのベストオファー追加方法と購入者へのオファー送信方法」(興味を示した購入者最大 30 人へのオファー、即決価格より 5% 以上の割引、96 時間の有効期限、48 時間ごとの追加送信、値段交渉が各 5 件まで、自動オファー、問い合わせへの「オファーで返信」、すべての出品が対象ではないこと)
• eBay 公式「出品への画像追加」(画像は 24 枚まで追加でき、最初の画像がメイン写真として検索結果に表示されること)
• eBay 公式「出品限度」(毎月アカウントを確認して限度を自動的に調整すること、限度に近づいた時点でのリクエスト)
• eBay 公式「出品者の基準に関するポリシー」(毎月 20 日の評価、取引不良率 2% までの許容、過去 3 か月の取引が 400 件未満なら過去 12 か月が評価期間になること、最高評価プラスの 10% の割引は最高評価を受けた国に居住する出品者だけが対象であること)