eBay輸出の3ヶ月目｜90日で動かない在庫を、4つに分ける

はじめに

出品リストを開くと、最初の頃に出したものがまだ並んでいます。そのあとに出したものも混ざっていますが、売れたものは一覧から消えているので、残っているのは売れなかったものだけです。

ここで初めて、「動いていない出品」という母集団が手元にできます。1 ヶ月目や 2 ヶ月目には、まだ全部が新しい出品でした。比べる相手がいなかったので、動いていないという状態そのものが成立していませんでした。

この記事では、90 日たった出品をどう扱うかに絞ります。回転率の計算も、振り返りの手順も出てきません。どちらも別の記事にまとめてあります。

eBay輸出の3ヶ月目に、初めて「動かない在庫」が生まれる

なぜ 3 ヶ月目なのか。理由は単純で、それ以前は全部が新しかったからです。

出品してから 2 週間動いていないものを「動かない在庫」とは呼びません。まだ見られている途中だからです。1 ヶ月でも、季節がずれているだけかもしれません。

3 ヶ月たつと、この言い訳が使えなくなります。季節が 1 つ進み、検索に載る機会も一通りあったうえで動いていない、という状態になります。

そして、ここが厄介なところです。動いていない出品は、放っておいても何も起きません。売れたものは通知が来ますが、売れないものは静かに並んでいるだけです。意識して見に行かないと、そのまま 6 ヶ月たちます。

だから 3 ヶ月目に一度、出品中のものを経過日数で並べ直します。作業としてはそれだけです。

90日という区切りは、eBayのルールではない

よく見かける「3 ヶ月動かない在庫は切る」というルールは、eBay が決めていることではありません。公式ヘルプに、在庫を 90 日で処分すべきという記載はありません。

公式に存在する 90 日は、次の 3 つです。

そしてもう 1 つ、混同されやすい 180 日があります。

出品の数量が 180 日間連続でゼロである場合、eBay 側で出品を終了します。これは在庫なしオプションを使って数量ゼロのまま置いている出品の話で、在庫が動かないこととは別の状態です。

では、90 日にまったく意味がないかというと、そうでもありません。見直しの周期としては根拠があります。

eBay の検索で見られる終了済みの出品が直近 90 日なので、相場を調べる人の多くは直近 90 日を見ています。つまり、90 日たつと自分の商品の相場を見る材料が一巡します。製品調査(Terapeak)なら過去 3 年まで検索できますが、それでもセルスルー率の数字は 90 日の範囲で出ます。写真の保存期間も 90 日なので、出し直すつもりなら、それより前に決めるほうが手間が少なくなります。

「見直す周期」の根拠にはなりますが、「切る期限」の根拠にはなりません。ここを分けておくと、素材や記事で見かける「3 ヶ月ルール」に振り回されなくなります。

eBay輸出の3ヶ月目に、在庫は4つに分かれる

動いていない出品は、手を入れたかどうかと、そのあと動いたかどうかの 2 つの軸で、4 つに分かれます。

動きの速さは軸に使いません。速さで分けても、次に何をすればよいかが決まらないからです。

4 つの意味は、それぞれ違います。

まだ手を入れていなくて、動いた。出したときの状態のままで売れたものです。ここが自分の当たりの形なので、次の仕入れで再現を狙います。

一度手を入れて、動いた。何かを直したら売れたものです。何を直したかが残っていれば、それは他の出品にも使えます。タイトルを直したのか、写真を足したのか、価格を下げたのか。ここが記録されていないと、せっかく効いた手が 1 回きりで終わります。

まだ手を入れていなくて、動かない。このグループがいちばん大きく、いちばん手を付ける価値があります。まだ何も試していないので、直せば動く可能性が残っています。

一度手を入れて、それでも動かない。ここまで来て初めて、需要そのものを疑う段階になります。タイトルも写真も価格も触ったのに反応がないなら、探している人が少ないという話です。

在庫を動きの速さで分けて管理を変えるやり方は、別の記事にまとめてあります。こちらは分けたあとの管理の話で、軸が違います。

20品を4つに振り分けてみる

言葉だけだと形が見えないので、手元に 20 品ある状態で振り分けてみます。

3 ヶ月続けて、出したのが 20 品。うち 6 品が売れて、14 品が残っているとします。この 14 品を並べると、たいていこうなります。

8 品が「まだ何もしていない」に入ります。これはだらしないのではなく、普通です。売れたものと問い合わせが来たものに手を取られて、静かに並んでいるものは後回しになります。

ここから読めることは 2 つあります。手を入れた 5 品のうち 2 品が動いたので、直せば動く確率はゼロではありません。そして、8 品には試していない手が全部残っています。

この状態でやるべきなのは、3 品ある「手を入れて動かない」の値下げを重ねることではなく、8 品の閲覧数を見るところから始めることです。作業としては 10 分ほどで終わります。

eBay輸出の3ヶ月目に、動かないほうが正しい在庫もある

ここまで「動かないものに手を入れる」と書いてきましたが、動かないことが正しい在庫もあります。逆方向も見ておきます。

季節を待っているもの。冬に売れるものを夏に出しても動きません。これは出品の問題ではなく、時期の問題です。

探している人が少ないが、いるところには高く売れるもの。1 年に数回しか出ない需要に対して、待つことが値付けの一部になっている商材があります。回転を上げる目的で下げると、待った意味がなくなります。

相場が上がる方向の商材。生産が終わったもの、市場から減っているもの。時間が味方になるので、周期を長く取ります。

見分け方は 1 つです。その在庫を持ち続ける理由を、仕入れたときに言葉にしていたかどうか。「そのうち売れるだろう」で仕入れたものは、待っているのではなく放置しています。「この時期に売る」「この価格まで待つ」と決めて仕入れたものだけが、待っている在庫です。

90日たった出品は、まだ手を入れていないものから触る

4 つに分けたら、手を付ける順番が決まります。まだ何もしていないものが先です。

当たり前に聞こえますが、実際にはこの順番になりません。人はいちばん高く仕入れたものか、いちばん気に入っているものから触りたくなります。どちらも、手を入れた回数とは関係のない基準です。

まだ手を入れていないものから触る理由は 2 つあります。

やることが残っているから。すでに 3 回直したものにできることは、もうあまりありません。一度も触っていないものには、まだ全部の手が残っています。

効いたかどうかが読めるから。何も変えていない状態から 1 つ変えると、変化があったかどうかが分かります。すでに何度も変えているものは、何が効いたのか分かりません。

触るときも、1 か所ずつです。タイトルと写真と価格を同時に変えると、動いたときに理由が残りません。

どこで止まっているかの読み方と、それぞれの直し方は、別の記事にまとめてあります。

このあと紹介している記事 (9 本)

• eBayで売れない・急に売れなくなったら｜落ちた場所を数字で切り分ける販売・集客
• eBayの価格設定戦略｜下限の決め方と、売れないときのテクニック販売・集客
• eBay輸出の2ヶ月目｜60日目にやる、見積もりと実額の突き合わせお金・税金
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• eBay輸出の月30万円ロードマップ｜資金が寝ている3か所と止める基準お金・税金
• eBay輸出が続かない理由｜3か月ごとに見る数字と、直す1か所経営・運営
• eBay輸出の販売管理ツール｜個人セラーのためのOMS「Trade Force」Trade Force
• eBayの再出品(Relist)｜自動は最大8回、手動は基本出品料が2回かかる出品
• eBayの在庫回転率とセルスルーレート｜測るものが違う2つの指標在庫・仕入れ

なお、出品品質レポートは、同じカテゴリの他の出品と比べて自分の出品がどうかを示してくれます。何から触るか迷ったときの材料になります。

eBay輸出の3ヶ月目に決める、自分の90日

ここまで「90 日」で書いてきましたが、この数字は自分で決め直すものです。

商材によって、適切な周期はまったく違います。決めるときに見るのは 3 つです。

仕入れ先にもう一度行けるか。同じものをまた仕入れられるなら、1 品を長く置いておく理由が薄くなります。逆に二度と手に入らない一点物なら、待つ価値があります。

相場が動く速さ。新しいものが出るたびに古いものが下がる商材では、待つほど値崩れします。逆に、時間がたつほど探す人が増える商材もあります。

手元の資金。次の仕入れの資金が在庫に寝ているなら、周期は短くします。資金に余裕があるなら、長く持てます。

3 つとも短い側なら、90 日を待つ理由はありません。3 つとも長い側なら、半年置いてもかまいません。多くの人は真ん中あたりにいるので、結果的に 3 か月前後に落ち着きます。

大事なのは、先に決めておくことです。動かない在庫を見てから期限を考えると、その在庫に情が湧いた状態で決めることになります。

90日目に、売れた出品が何日で売れたかを並べる

前の節の 3 つは、どれも性質の話でした。数字のほうからも、自分の周期は出せます。3 ヶ月目には、その材料が初めて手元に揃っています。

見るのは、動かなかった側ではありません。売れた側です。売れた出品が、出してから何日で売れたかを並べます。

売れたのが 6 品なら、たとえばこうなります。

読むのは平均ではありません。いちばん遅かった 1 件です。この例では 62 日で、それより手前で切っていたら 1 品を取り逃していたことになります。

逆に、6 品とも 20 日以内で売れていたなら、自分の商材では 90 日は長すぎるという読み方ができます。45 日を過ぎた出品は、自分の実績の外側にいることになるからです。

なぜ平均ではなく最も遅い例なのかは、1 ヶ月目と 2 ヶ月目に書いたのと同じ理由です。件数が少ないうちの平均は、1 件で動きます。いちばん遅かった例なら、たとえ 1 件でも「そこまで待てば売れることがある」という事実そのものです。

そして、この線は 3 か月ごとに更新されます。次の周期でもっと遅い例が出れば、線は延びます。周期は一度決めて固定するものではなく、実績が増えるたびに引き直すものとして持ってください。

90日で切る判断は、損切りではなく資金の付け替え

決めた周期を過ぎたものは、値段を下げてでも現金に戻し、次の仕入れへ回します。ただ、ここがいちばん手の止まる場所です。

理由ははっきりしています。損切りという言葉が、負けを認める行為に聞こえるからです。仕入れ値を下回る価格で売ると、失敗を確定させたような気分になります。

見方を変えます。動かない在庫は、資金を拘束している状態です。

仕入れに 3 万円使った商品が 3 か月動いていないなら、その 3 万円は 3 か月間まったく働いていません。ここで半分に減らしてでも現金に戻せば、1 万 5 千円が次の仕入れに回ります。回転の速いものを 1 品仕入れて 1 か月で売れば、その資金はまた戻ってきます。

つまり、切るかどうかは損得の判断ではなく、資金をどこに置くかの判断です。不良在庫を抱えたままにするコストは、金額として明細に出てこないので気づきにくくなります。

価格改定で下げていくか、一気に下げるか、eBay の外で売るか。手段の選び方は状況によりますが、判断の軸は、この資金を次に何へ使うかで統一できます。

値下げの順番と、値下げの前に打てる手は、別の記事にまとめてあります。

90日動かない出品が使っているのは、資金だけではない

出品したまま動かないものは、毎月の出品枠と、基本出品料の無料枠も使い続けています。

公式ヘルプによると、出品中のものは月の出品枠に数えられ、継続出品(GTC)も枠に含まれます。GTC の出品は暦月に 1 度自動で更新され、そのたびに基本出品料の対象になり、毎月の無料の出品件数にも数えられます。

つまり 90 日動いていない出品は、同じ 1 品が、出したときと毎月の更新とで 3 回前後、枠と無料件数を使ったことになります。件数が少ないうちは気になりませんが、動かないものが積み上がると、新しく出したいものの枠を先に埋めていきます。

90 日目に数えておく価値があるのは、「動いていない出品が、今月の枠の何件ぶんを使っているか」です。資金と違って金額には出ませんが、出品枠の画面と出品中の一覧を並べれば数えられます。

90日目に見る、在庫ではないほうの数字

3 ヶ月目に見るものは、在庫だけではありません。自分の側の数字も、この時点で初めて意味を持ちます。

1 品を出すのにかかる時間。1 ヶ月目に測っていれば、そのときより速くなっているはずです。速くなっていないなら、出品の手順がまだ固まっていません。

続けられた頻度。毎週触れたのか、月末だけまとめて動いたのか。ここが 4 ヶ月目以降の計画の前提になります。

手を入れて動いた件数。直したら売れた、という経験が何件あるか。この件数が、次の 3 か月で効いてきます。

これらは在庫の数字ではないので、在庫を並べているときには目に入りません。3 ヶ月目に一度、別に数えておく価値があります。

eBay輸出の3ヶ月目に、続けるかどうかの材料が揃う

1 ヶ月目の記事で「30 日目には続けるかどうかを決めない」と書きました。2 ヶ月目も同じでした。3 ヶ月目は違います。

材料が揃うからです。

• 動くものと動かないものが分かれた
• 見積もりと実額の差が読めるようになった
• 1 品にかかる時間と、続けられた頻度が分かった

この 3 つがあれば、続けるかどうかを数字で話せます。気分ではなく、手元の状態から判断できる最初の時点が 90 日目です。

ただし、ここで「やめる」を選ぶ場合でも、やることは同じです。動かない在庫を現金に戻し、記録を残す。続ける場合と、最初の手順は変わりません。

続けると決めたなら、次に材料が揃うのは半年目です。そこでは在庫ではなく、自分の作業量の上限が測れるようになります。

なお、在庫に資金が寝ている状態そのものへの打ち手は、金額帯の記事が担当しています。

判断を仕組みとして持つ方法は、別の記事にまとめてあります。この記事は在庫側だけを扱っています。

eBay輸出の3ヶ月目にやらないほうがよいこと

最後に、3 ヶ月目にやりがちで、あとで効いてくるものを挙げます。

全部を一気に値下げすること。動かない在庫がまとまって見えると、まとめて下げたくなります。ただ、まとめて下げると何が価格の問題だったのかが分からなくなります。手を入れていないものは、先に別の手を試します。

動かない在庫を消すために出品を取り下げること。見た目は片付きますが、ベストマッチに効く販売履歴も一緒に消えます。出し直しで何が切れるかは、別の記事に整理してあります。

期限を在庫ごとに変えること。「これは特別だから半年待つ」を始めると、全部が特別になります。周期は先に決めて、例外は作らないほうが運用が続きます。

在庫の話だけで 3 ヶ月目を終えること。在庫は結果です。次の 3 か月を決めるのは、自分の側の数字のほうです。

90日目のあと、次の3か月で残しておくもの

判断が終わったら、次の周期のための準備をします。今回いちばん困ったのは、8 品について何も分からなかったことでした。閲覧数も、いつ出したかも、何かしたかどうかも記録がありません。

次の 3 か月で残しておくのは、3 つだけです。

出した日。経過日数がこれで出ます。出品リストからも分かりますが、手元に日付があると並べ替えが速くなります。

手を入れた日と、何をしたか。1 行で足ります。「タイトルにブランド名を追加」「写真を 3 枚足した」。これがあるだけで、次の 90 日目に 4 象限へ振り分ける作業が数分で終わります。

待つと決めたものの理由。前述の「動かないほうが正しい在庫」に該当するものだけ、理由と見直す時期を書きます。

3 つとも、あとから思い出せないものです。売値や仕入れ値は記録が残りますが、「何をしたか」は残していないと消えます。

そして、次の見直しの日を先にカレンダーへ置きます。周期を決めても、見る日を決めていないと 6 ヶ月目に持ち越します。3 ヶ月目にここまでやっておくと、次からは並べ替えて 4 つに分けるだけになります。

Trade Force で、3ヶ月目の在庫と出品を並べて見る

動かない在庫を見つける作業でいちばん面倒なのは、出品の状態と手元の在庫が別々の場所にあることです。出品リストを見ても手元の数は分かりませんし、在庫表を見ても出品からの経過日数は分かりません。

Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する定額制のサービスです。在庫と出品の状態が同じ画面に並ぶので、動いていないものを見つけるまでの手数が減ります。

売上は期間を指定して、販売数・注文数・売上金額・手数料・返金額・入金額を確認できます。3 ヶ月分をまとめて見ると、動いたものと動かなかったものの比率が読めます。

まとめ

2 ヶ月目までは、動いていない出品を「まだ新しいから」と説明できました。90 日たつと、その説明が使えなくなります。

それ以前は、全部が新しい出品でした。3 か月たつと、季節が 1 つ進み、検索に載る機会も一通りあったうえで動いていない、という状態が成立します。

90 日で切るというルールは、eBay 公式にはありません。公式にあるのは、販売履歴の窓が 90 日であることと、終了済み出品の写真の保存が 90 日であること。混同されやすい 180 日は、数量ゼロの出品が終了するまでの期間です。

動かない在庫は、手を入れたかどうかで 4 つに分かれます。いちばん大きいのは「まだ何もしていないのに動かない」グループで、ここから触ります。

自分の 90 日は、3 つで決めます。仕入れ先に戻れるか、相場が動く速さ、手元の資金。決めるのは、動かない在庫を見る前です。

切る判断は、損得ではなく資金をどこに置くかの判断です。動かない在庫は、金額として見えないコストを毎日払っています。

そして、3 ヶ月目に初めて、続けるかどうかを数字で話せるようになります。ただし、やめる場合でも最初の手順は同じです。

よくある質問

参照リンク

• eBay 公式「マルチ数量出品とバリエーション情報を含む出品」(在庫なしオプションの挙動、出品の数量が 180 日間連続でゼロの場合に eBay 側で終了されること)
• eBay 公式「出品への画像追加」(終了済みの出品の写真を最大 90 日間保存し、再出品や類似出品で再利用できること)
• eBay 公式「製品調査」(セルスルー率に「90 日以内に販売された商品の検索に対して」という限定が付くこと、eBay の終了済み出品の検索結果が過去 90 日以内のものに限られること、製品調査は過去 3 年まで検索できること)
• eBay 公式「出品限度」(出品中と販売済みの出品が月の枠に数えられること、継続出品も枠に含まれること)
• eBay 公式「出品料」(継続出品が暦月に 1 度自動で更新され、初回と更新のたびに基本出品料がかかり、毎月の無料の出品件数に数えられること)