eBay輸出の月10万円ロードマップ｜売れた1件から残す4つの記録

はじめに

eBay 輸出で月 10 万円という数字は、あちこちで見かけます。そして、そこへ至る道のりも、たいてい月ごとの計画として書かれています。

ただ、計画どおりに進まないとき、どの月の何ができていないのかは、月数では分かりません。1 か月目の内容が終わっていないのに 3 か月目に進んでいる、ということが普通に起きるからです。

この記事では、月 10 万円という金額帯で最初に詰まる 1 か所に絞ります。1 件目は売れたのに、そのあとが続かないところです。

必要な売上と必要な出品数の逆算は、既存の記事にまとめてあります。この記事では計算をしません。

eBayの10万円ロードマップで、最初に詰まるのは2件目

1 件目が売れる理由と、10 件目が売れる理由は違います。

1 件目は、運でも売れます。手元にあった不用品がたまたま海外で探されていた、価格がたまたま相場より安かった、たまたま競合が切れていた。どれも起こります。

問題は、その先です。月 10 万円は、運が起きた回数では届きません。同じことをもう一度起こせる状態になって、はじめて件数が積み上がります。

ここで多くの人がやることは、出品数を増やすことです。売れないのは数が足りないからだ、という理屈は分かります。ただ、売れた理由が分かっていない状態で数だけ増やすと、当たったときにまた理由が分かりません。

そして、この段階で必要な作業は、思っているより少なくて済みます。

売れた1件から、次につながるのは4つの記録

売れた取引から残しておくのは、4 つだけです。

何が売れたか。商品名ではなく、ブランド・型番・カテゴリ・状態まで分解しておきます。「レンズが売れた」では次に使えません。

いくらで売れたか。売値だけでなく、手数料と送料を引いた手残りまで。ここが分からないと、次に同じものを仕入れてよいかが決まりません。

どこの国へ売れたか。国が偏るなら、その国で強い商材があります。逆に、ばらけるなら商材の性質が広いということです。

どこから、いくらで仕入れたか。同じ仕入れ先にもう一度行けるかどうかが、繰り返せるかどうかを決めます。

この 4 つが揃うと、次の仕入れが探索から再訪に変わります。ゼロから探すのと、当たった場所へもう一度行くのとでは、かかる時間が違います。

リサーチの手順そのものは、別の記事にまとめてあります。

月10万円のロードマップを、記録の形に落とす

4 つを残すと言われても、形が決まっていないと続きません。1 件の取引を最後まで通すと、こうなります。

いちばん抜けるのが、いちばん右下の見つけた検索条件です。どの言葉で、どの絞り込みで探して見つけたのか。これが無いと、当たった探し方が自分の中にしか残りません。

一点物を扱っている場合は、ここが特に効きます。商品そのものは二度と手に入らなくても、その商品を見つけた検索条件は再利用できるからです。育つのは商品ページではなく探し方のほう、というのはこの意味です。

反対に、書かなくてよいものもあります。売れるまでにかかった日数、ウォッチの数、閲覧数。これらは出品を直すときに使う数字で、次に何を仕入れるかを決める材料にはなりません。全部を記録しようとすると、記録そのものが続かなくなります。

10万円のロードマップでは、売れなかった出品からも1つだけ残す

ここまでは売れた 1 件の話でした。実際には、売れなかった出品のほうが数は多くなります。

売れなかった側から残すのは、いくらで出していたかだけで足ります。仕入れ値と、そのとき付けていた売値。この 2 つが残っていれば、次に同じものを店頭で見かけたときに、その値段では動かなかったという事実を持って値段を見に行けます。

売れた記録が「もう一度行く場所」を教えるのに対して、売れなかった記録が教えるのは「もう一度は同じ値段で出さない」という 1 点です。役割が違うので、項目も 4 つは要りません。

なぜ 1 つに絞るかというと、売れなかった出品にも 4 項目を課すと、記録の総量が数倍になるからです。前の節で「全部を記録すると続かない」と書いたのと同じ理由で、続く量に収めるほうが優先されます。

同じものを二度仕入れない一点物であっても、この 1 つは効きます。商品は違っても、同じジャンル・同じ状態の帯で値段が動かなかったという手がかりは残るためです。

10万円のロードマップで、記録から次の1手を決める

記録が 3 件たまった時点で、もう判断ができます。例として、次の 3 件が売れたとします。

この 3 件から読めることは、はっきりしています。

A ブランドは 2 件続いています。しかも同じ店で、しかも 2 件目は部品が欠けている状態でも売れました。この軸は厚くする対象です。次に行くのは新しい店ではなく、同じ店の同じ棚です。

部品欠品でも売れたことが、範囲を広げます。完品でなくても値が付くなら、仕入れられる対象が一気に増えます。ここは「状態を落として仕入れ値を下げる」という次の一手につながります。

3 件目は、手残りが 700 円です。売れてはいますが、この単価では件数がいくらあっても金額が積み上がりません。同じ商品をもう一度仕入れる理由はありません。

3 件しかなくても、続けるもの・広げるもの・やめるものが分かれます。これが「記録があれば数分で分かる」と書いた中身です。逆に、売れた事実だけを覚えていて手残りと仕入れ先が残っていないと、この 3 件からは何も決められません。

10万円のロードマップは、横展開で伸びる

売れた 1 件から広げることを横展開と呼びます。ただ、「似た商品を出す」とだけ言われても、どこが似ていればいいのかが分かりません。

軸は 4 つあります。

同じブランドの別の商品。ブランドで探されている場合、そのブランドの他の型番にも需要があります。いちばん当たりやすい軸です。

同じ型番の周辺。同じ型番の別の状態、別の付属品構成、別の色。すでに売れた実績があるので、価格の目安も立ちます。

同じ用途のもの。ブランドは違っても、同じ目的で使われるもの。ここは当たれば広いですが、外れることもあります。

同じ年代のもの。古いものを探している買い手は、年代そのものを見ていることがあります。

4 つの軸を同時に試すと、どれが効いたのか分からなくなります。1 つずつ、数点ずつ試してください。当たった軸だけを厚くしていくのが、この段階のやり方です。

10万円のロードマップで、当たった軸を降りるとき

厚くする話ばかりだと、片方向にしか進めません。降りる判断も先に決めておいてください。

軸を降りるのは、次のどれかが起きたときです。

仕入れ値が上がって、手残りが目減りしたとき。同じ商品を扱う人が増えると、仕入れ側の競争が先に起きます。売値は据え置きでも手残りだけが減っていきます。

同じ軸で仕入れられる数が頭打ちになったとき。売れているのに仕入れが追いつかないなら、その軸で伸ばせる上限に来ています。厚くするのではなく、隣の軸を試す時期です。

在庫が特定の軸に寄りすぎたとき。当たった軸に集中させるのは合理的ですが、相場が動いたときに全部が同時に動きます。何割までなら受け止められるかを、寄せる前に決めておいてください。

降りると決めたときにやるのは、出品をすべて取り下げることではありません。仕入れを止めて、残りを売り切るだけです。出品を残したまま仕入れだけ止めると、在庫が自然に減っていきます。

繰り返せる商材と、1回で終わる商材を分ける

横展開が効くかどうかは、商材の性質で変わります。

繰り返し仕入れられるものなら、同じ商品を何度も扱えます。売れた実績のあるページを育てていけるので、縦積みという形が取れます。出品の販売履歴は、ベストマッチの検索結果での位置を決める要素のひとつです。

1 回で終わるものなら、同じ商品は二度と手に入りません。中古の一点物がこれにあたります。この場合に育つのは商品ページではなく、探し方のほうです。

どちらが良いという話ではありません。自分が扱っているのがどちらなのかで、次の一手が変わるという話です。繰り返せるなら仕入れを厚くする。1 回で終わるなら、軸を広げる。

セルスルーレートのような市場側の数字を見るのは、この判断の材料としてです。

eBay輸出の月10万円ロードマップを、段階で区切る

月数ではなく、次へ進む条件で区切ります。条件を満たしていないなら、何か月経っていても前の段階です。

この表の要点は、5 段階目まで出品数を増やさないところです。順番を逆にすると、当たったときに理由が分かりません。

段階の全体像と、その先の順番は別の記事にあります。

このあと紹介している記事 (9 本)

• eBay輸出の攻略は順番で決まる｜7つの段階と、飛ばしたときに起きること経営・運営
• eBayセリングリミットの上げ方｜毎月の見直しと、申請を通すための準備出品
• eBayの評価とフィードバックの仕組み｜集める前に知る、禁止されている線販売・集客
• eBayの自動化はいつ入れるか｜ツール導入を判断する3つのサインと回収の見立てツール
• eBay輸出は儲からないのか｜利益が消える4つの場所と、切り分けの手順お金・税金
• eBay輸出の月20万円ロードマップ｜7工程を2つに分けて時間を作る経営・運営
• eBay輸出の月30万円ロードマップ｜資金が寝ている3か所と止める基準お金・税金
• eBay輸出の販売管理ツール｜個人セラーのためのOMS「Trade Force」Trade Force
• eBayで最初の1件を売る｜販売実績がない時期の不利を埋める初心者・始め方

出品限度は、交渉ではなく実績で動く

段階 5 に入ると、セリングリミットに当たります。ここは公式の記載を確認しておいたほうがよい場所です。

eBay は出品者のアカウントを毎月確認し、売上高と購入者からのフィードバックに基づいて限度を自動的に調整します(eBay 公式ヘルプ「出品限度」)。公式は、出品限度について「購入者の需要に負荷なく対応できるようになると、eBay は出品限度を引き上げます」と書いています。

もう 1 つ、見落とされやすい点があります。出品者の進行中および販売済みの出品は、月間限度に含まれます。売れずに残っている出品も枠を使っている、ということです。

さらに、継続出品は出品限度に含まれ、出品可能な最大限度に達した場合は自動的に更新されません。GTC で出しっぱなしにしている出品が多いと、枠が詰まって更新が止まります。

引き上げの申請そのものは、月間限度に近づいた時点でメッセージが届き、そのメッセージ内からリクエストできます。手順と実務は別の記事にまとめてあります。

横展開で初めてのカテゴリに出すと、カテゴリ限度がかかる

横展開の軸のうち「同じ用途のもの」は、カテゴリをまたぐことがあります。ここでは、月間の出品限度とは別の上限に当たります。

公式の記載では、特定のカテゴリに初めて出品する場合、eBay は販売数を制限することがあります。そのカテゴリで注文に負荷なく対応でき、購入者との関係やポリシーの面で良い実績がつくと、ほとんどの制限は自動的に解除されます。ただし、カテゴリによっては別の制限が残る場合もあります。

気をつけたいのは、制限に当たったときの逃げ方です。公式は、特定のカテゴリで月間出品限度に達しても、間違ったカテゴリに出品してはならないと書いています。検索の改ざんに関するポリシーへの違反になります。

新しいカテゴリの軸は、最初から数点しか出せない前提で試してください。1 つずつ、数点ずつ試すという前の節のやり方は、この制限とも噛み合います。当たったと分かってから厚くしようとしても、そのカテゴリで実績がつくまでは枠が追いつかない、ということは起こり得ます。

10万円のロードマップに乗せないほうがよいもの

よく紹介されているもののうち、この段階で避けたほうがよいものを挙げます。

評価を増やすための赤字販売。実績がゼロの時期に評価を増やしたくなるのは自然ですが、線があります。eBay の公式ポリシーは、「フィードバックスコアを上げたり、最高評価出品者の状態やサイトの権限を取得したりする目的で取引を行うこと」を禁止行為として挙げています(eBay 公式ヘルプ「フィードバックの改ざんに関するポリシー」)。目的が評価であるなら、その取引はポリシーの側に触れます。

期間の目標。「3 か月で」「半年で」という区切りは、行動を早めますが、条件を満たさないまま次へ進む理由にもなります。段階の条件で区切ってください。

商材ジャンルの決め打ち。何が売れるかは、扱える仕入れ先と使える時間で変わります。誰かが挙げたジャンルの一覧から選ぶより、自分が実際に売れた 1 件から広げるほうが、この段階では早く進みます。

道具を先に揃えること。件数が少ないうちは、道具で短縮できる時間も少なくなります。道具を入れる時期の判断は別の記事にあります。

月10万円のロードマップから外れたとき、どこを疑うか

進まないときに疑う場所は、3 つに分かれます。どれなのかで打ち手が違います。

当たりがまだ出ていない場合。売れた実績が数件で、そこから広げる材料が無い状態です。Terapeakで売れた実績を確かめるのは、この場面です。ここで増やすのは出品数ではなく、試す軸の幅です。1 つのジャンルに絞り込むのは、当たりが出てからにします。

当たりは出たが繰り返せていない場合。1 件売れたのに、同じものも似たものも続かない状態です。記録の 4 つ目、どこから仕入れたかが残っていない可能性があります。同じ場所へもう一度行けないなら、当たりは 1 回で終わります。

繰り返せているが金額が足りない場合。件数は出ているのに手残りが積み上がらない状態です。ここは 1 件あたりの損益分岐点の問題で、値付けと仕入れ値の見直しになります。

3 つのどれなのかは、記録があれば数分で分かります。無ければ分かりません。だから記録が段階 2 に置いてあります。

月10万円のロードマップでは、記録を仕入れの前に見返す

記録は、書いた時点では何の役にも立ちません。見返す場面を決めておかないと、書くだけの作業になります。

見返すのは 2 つの場面です。

仕入れに行く前。直近で売れたものの記録をひととおり見てから出かけると、探す対象が最初から絞れています。現地で「これは売れるだろうか」と考える回数が減ります。

月に一度、まとめて。1 か月ぶんを並べると、1 件ずつでは見えないものが出てきます。国が偏っていないか、同じ軸ばかりになっていないか、手残りの平均が下がっていないか。

見返す頻度を上げすぎる必要はありません。件数が少ないうちは、1 件ずつの記録を書く時間より、見返す時間のほうが短いからです。

そして、この段階で作った記録の形は、次の段階でもそのまま使えます。件数が増えたときに困るのは記録の中身ではなく、書く手間のほうです。

次の金額帯で詰まる場所は、ここではない

この記事で扱ったのは、1 件を繰り返しに変えるところまでです。

その先で最初に当たるのは、別の壁になります。繰り返し方が固まったあとは、出品数と作業時間が上限になります。1 日に触れる件数が決まっていて、そこから先は増やせなくなる場所です。

さらにその先では、売れているのに手元に現金が無い、という別の詰まり方が出てきます。

その先には、自分が止まると事業も止まる段階(月 40 万円)と、止まったときの損失が大きくなる段階(月 50 万円)があります。

段階が変わると、詰まる場所も打ち手も変わります。今どこで止まっているかを先に決めてから、その段階の記事を読んでください。

Trade Force で、売れた理由を1か所に残す

この記事の中心は記録です。ただ、記録がスプレッドシートと eBay の管理画面に分かれていると、4 つのうち 2 つしか揃わないということが起きます。売値と国は eBay 側に、仕入れ値と仕入れ先は手元のシートにあるからです。

Trade Force は、商品・在庫・出品・注文・発送・売上をひとつの画面で管理する、越境 EC セラー向けの OMS です。eBay で売れると注文が自動で取り込まれ、バイヤーは顧客として記録されます。期間を指定すれば、販売数・注文数・売上金額・手数料・返金額・入金額をまとめて確認できます。

何が、いくらで、どこの国へ売れたのかが同じ場所に残るので、次の仕入れを決めるときに画面を行き来しなくて済みます。

まとめ

月 10 万円までのロードマップは、月ごとの予定表としては引けません。進み方が人によって違うからです。代わりに使えるのが、段階と、次へ進む条件です。

この金額帯で最初に詰まるのは、2 件目です。1 件目は運でも売れますが、その先は再現の話になります。

売れた 1 件から残すのは 4 つ。何が、いくらで、どこの国へ、どこから仕入れたか。この 4 つで次の仕入れが再訪になります。

横展開の軸は 4 つ。同じブランド、同じ型番の周辺、同じ用途、同じ年代。1 つずつ試して、当たった軸だけを厚くします。

出品数を増やすのは、当たった軸が分かってから。順番を逆にすると、当たっても理由が残りません。

出品限度は交渉ではなく実績で動きます。毎月自動で見直され、進行中と販売済みの両方が枠に含まれます。

そして、届かなかったときに疑う場所は 3 つです。当たりが出ていないのか、繰り返せていないのか、繰り返せているが金額が足りないのか。記録があれば、数分で切り分けられます。

よくある質問

参照リンク

• eBay 公式「出品限度」(毎月の自動調整、進行中と販売済みの出品が月間限度に含まれること、継続出品が限度に含まれ最大限度では自動更新されないこと、限度に近づいた時点でのリクエスト、初めてのカテゴリでは販売数が制限されることがあり、限度に達しても間違ったカテゴリへ出品してはならないこと)
• eBay 公式「フィードバックの改ざんに関するポリシー」(「フィードバックスコアを上げたり、最高評価出品者の状態やサイトの権限を取得したりする目的で取引を行うこと」が禁止行為として挙げられていること)